«Das Erfolgsgeheimnis sind gute Geschichten»

Herr Gubser, Sie arbeiten seit 25 Jahren im Bereich Fundraising, sie waren unter anderem Marketingleiter der Schweizer Paraplegiker-Stiftung und haben während 14 Jahren eine eigene Fundraising-Beratungsfirma geführt. Was hat Sie  an der Aufgabe gereizt, die UZH Foundation zu leiten?

Martin Gubser: Ich finde die Herausforderung spannend, das Fundraising an der UZH noch stärker zu etablieren. Im Vergleich mit den angloamerikanischen Universitäten stehen wir da noch ziemlich am Anfang. Das zweite Argument für mich ist die faszinierende Auswahl an guten Themen, guten Geschichten, die die UZH bietet. An der Universität gibt es Dutzende, wenn nicht Hunderte von emotionalen, überraschenden und visionären Geschichten, die die Menschen ansprechen können.

Das heisst: Die emotionale Ansprache ist entscheidend, wenn es darum geht, Spender zu finden?

Unbedingt. Wir sind so stark wie die Geschichten, die wir erzählen können. Das ist auch eine Art Filter: Wir können nicht für jedes wünschbare Projekt Geld einwerben. Entscheidend ist, ob das Thema überzeugend und emotional präsentiert werden kann. Wenn wir möglichst viele Kanäle bespielen können mit möglichst emotionalen Geschichten, dann werden die Leute auf uns aufmerksam.

Besteht nicht die Gefahr, dass wichtige Projekte unberücksichtigt bleiben, weil man annimmt, dass sie für Spender nicht interessant genug sind?

Das kann sein. Aber wir sind überzeugt, dass die Projekte, mit denen man eine gesellschaftlich relevante Fragestellung lösen oder signifikant vorantreiben will, im hart umkämpften Spendenmarkt letztlich am erfolgreichsten sein werden. Es kann nicht unser erster Auftrag sein, für unter-finanzierte universitäre Projekte private Mittel zu beschaffen. Wir verfügen nur über beschränkte personelle Ressourcen, die wir einsetzen können. Da ist es entscheidend, die Kräfte auf Projekte mit guten Erfolgschancen zu konzentrieren.

Welches sind die Chancen und Risiken des Fundraisings für die UZH?

Die Chancen sind, dass in den nächsten Jahren die Babyboomer in ein Alter kommen, in dem sie sich Gedanken darüber machen, wem sie was vererben wollen, oder in dem sie bereit sind zu spenden, weil sie ihrerseits geerbt haben. Gleichzeitig ist es heute anerkannter, für Institutionen wie die UZH zu spenden. Dabei denke ich vor allem an Privatpersonen: In der Schweiz werden pro Jahr 70 Milliarden Franken vererbt. Davon gehen 1 bis 2 Milliarden an gemeinnützige Zwecke. Diesen Anteil kann man signifikant erhöhen, auch zu Gunsten der UZH.

Und die Risiken?

Da sehe ich eher die Unternehmen, weil immer wieder der Vorwurf erhoben wird, Unternehmen versuchten, über Spenden Lehraufträge und Institute zu beeinflussen. Das ist vertraglich zwar ausgeschlossen, wird aber trotzdem gerne unterstellt. Diese Risiken sind mittlerweile dank der Vorsichtsmassnahmen und Transparenzregeln, an denen wir uns orientieren, sehr klein. Wichtig ist, dass man begreift: Menschen oder Unternehmen, die spenden, führen nicht a priori etwas Böses im Schilde, etwa indem sie Geld verstecken oder Einfluss nehmen wollen. Sie möchten in aller Regel der Gesellschaft etwas zurückgeben.

Sie arbeiten zurzeit an einer neuen Fundraising-Strategie für die UZH Foundation. Können Sie die Stossrichtung skizzieren?

Im Zentrum stehen drei Ertragssäulen. Die eine ist schon gut etabliert, das ist das Projekt-Fundraising, in dessen Rahmen wir für bestimmte Forschungsprojekte der UZH Geld suchen. Das zweite wird das Alumni-Fundraising sein. Das braucht Zeit. Wir werden versuchen, die Alumni der UZH stärker auch als Spender zu gewinnen und an uns zu binden.

Das dritte Standbein ist das wichtigste: das Nachlassmarketing. Hier bemühen wir uns, Legate und Erbschaften zu erhalten. Das ist allerdings nicht ganz so einfach, denn wer denkt schon beim Verfassen des Testaments an die UZH Foundation. Wichtig ist für uns, die Botschaft, dass man die UZH über den Tod hinaus mit einer Spende unterstützen kann, nachhaltig zu transportieren. Das erfordert Geduld und ist aufwendig, wird sich aber lohnen: Es gibt Institutionen in der Schweiz, die mehr als 50 Prozent ihres Ertrags über Nachlassspenden erzielen.

Die Theorie geht davon aus, dass gerade Legate oder Erbschaften, die mit kleineren Unterstützungsbeiträgen anfangen, eine langjährige, gut gepflegte Beziehung zwischen Empfänger und Spender zur Folge haben. Die UZH Foundation hat bisher jedoch vor allem auf grössere Spenden fokussiert. Wie wollen Sie das bewerkstelligen?

Das ist ein Grund, weshalb das Alumni-Fundraising für uns so wichtig ist. Es ermöglicht uns, eine Beziehung zu Spendern aufzubauen, die uns zuerst vielleicht 50 oder 100 Franken für den Stipendienfonds ihrer ehemaligen Fakultät geben. Interessant ist, dass die meisten Legate und Erbschaften in der Schweiz von diesen eher bescheidenen Spendern stammen: Das Durchschnittslegat in der Schweiz beläuft sich beispielsweise auf 30 000 Franken.

Die UZH Foundation hat im vergangenen Jahr 27 Millionen eingeworben. Eine stolze Summe – im Vergleich zum Budget der UZH von rund 1,4 Milliarden aber nur so etwas wie ein Tropfen auf den heissen Stein. Weshalb sind diese Spenden trotzdem so wichtig?

Es ist wie mit dem Haar in der Suppe und dem auf dem Schädel: Ein Haar auf dem Schädel ist etwas wenig, eins in der Suppe relativ viel. Gemessen am Gesamtbudget sind 27 Millionen eher bescheiden. Wenn man aber den einzelnen Professor oder das Institut fragt, ob sie zwei bis drei Millionen haben oder nicht haben wollen, wird aus dieser Spende auf einmal etwas Relevantes.

Welches sind die wichtigsten Projekte für die nächsten Jahre?

Wir haben drei Kernbereiche definiert: die Digital Society Initiative (DSI), Spitzenmedizin und Innovationsförderung. Das sind zunächst Wortwolken. Unsere Aufgabe ist es, darin die Projekte zu identifizieren, für die sich Spender interessieren könnten.

Das sind grosse Forschungsbereiche, für die viel Geld benötigt wird. Kann die UZH Foundation da einen Unterschied machen?

Wichtig ist, dass wir bei unseren Fundraising-Aktivitäten auf Exzellenzprojekte fokussieren. Da können wir einen Unterschied machen.

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Arbeit?

Im Fundraising lautet die Devise: so viele Mittel wie möglich zu möglichst tiefen Kosten. Ich messe den Erfolg aber erst mittelfristig am Ertrag, denn zurzeit bauen wir eine neue Strategie auf. Da steht es für uns im Vordergrund, uns intern und extern zu vernetzen, Veranstaltungen für potenzielle Spender durchzuführen, medial wahrgenommen zu werden. Man weiss, dass vermehrte Medienpräsenz die Anzahl Spontanspenden erhöht. Das wäre dann auch ein weiterer Erfolgsindikator: Gibt es mehr von diesen Spontanspenden, die belegen, dass wir vermehrt wahrgenommen werden?

Haben Sie Ertragsziele formuliert?

Das ist heikel, weil die Spenden sehr volatil sind: Wenn wir im nächsten Jahr eine 20-Millionen-Spende erhalten, kommen wir auf 40 Millionen, wenn nicht, dann ist es halt nur die Hälfte. Ich denke aber, dass die UZH Foundation mit vereinten Kräften und entsprechenden Investitionen mittel- bis langfristig in der Lage sein sollte, 100 Millionen pro Jahr zu beschaffen.